Psikolog, Kasandra Putranto mengatakan, fenomena seperti rojali atau rombongan jarang beli disebabkan faktor yang disebut hierarki kebutuhan. Di mana, kunjungan ke pusat perbelanjaan tidak semata dilakukan dalam rangka membeli barang untuk memenuhi kebutuhan fisiologis.
“Tapi, untuk memenuhi kebutuhan sosial dan aktualisasi diri, seperti berkumpul, refreshing atau healing. Manusia memiliki lima tingkat kebutuhan yakni fisiologis, keamanan, sosial, apresiasi, dan aktualisasi diri,” kata Kasandra, Sabtu (26/07/2025).
Psikolog klinis dan forensik UI itu menjelaskan, sering orang berperilaku seolah ingin membeli sesuatu sebagai strategi untuk membentuk citra diri sebagai konsumen berdaya beli di hadapan pramuniaga, teman, atau bahkan dirinya sendiri. Ada pula mekanisme perlindungan harga diri.
Misal, ketika seseorang tidak ingin tampak tidak mampu di mata orang lain, sehingga berpura-pura tertarik untuk menghindari rasa malu atau rendah diri. Ketika seseorang sadar dia tidak mampu membeli, tapi sangat ingin atau berada di lingkungan konsumtif, timbul konflik batin.
“Untuk meredakan perasaan malu, kecewa, atau tidak nyaman itu, mereka melakukan tindakan seolah-olah membeli,” ujar Kasandra.
Selain itu, niat beli sering tidak diwujudkan jadi tindakan nyata karena dipengaruhi persepsi kontrol dan norma sosial. Ketika seseorang merasa tidak mampu membeli karena harga terlalu tinggi atau ragu akan manfaat barang tersebut, niat tersebut bisa batal dengan sendirinya.
Kebutuhan identitas sosial turut mempengaruhi. Menurut Kasandra, mengunjungi tempat elite atau sedang tren, meski tanpa membeli, bisa jadi bentuk penegasan sebagai bagian kelompok sosial tertentu. Dapat pula didorong motif mendapat konten medsos, validasi, atau eksistensi.
“Hanya dengan melihat-lihat produk atau masuk ke toko tertentu, seseorang merasa memperoleh nilai simbolik, meskipun tidak membeli,” kata Kasandra.
Selain gengsi atau validasi, Kasandra menyebut fenomena rojali dapat didorong faktor budaya. Dalam konteks Indonesia yang menjunjung tinggi kesopanan, perilaku berpura-pura tertarik meski tidak berniat membeli bisa dipahami sebagai bentuk konformitas terhadap norma sosial.
“Secara budaya, terkadang pelanggan merasa harus menghargai tenaga penjual dengan berpura-pura tertarik, meski tahu tidak akan membeli,” ujar dia.
Meski begitu, perilaku sekadar melihat atau bertanya tanpa membeli justru bisa menjadi bagian dari pencarian informasi pra-pembelian, yang merupakan proses normal sebelum seseorang memutuskan untuk membeli suatu barang. Hal ini dikenal pula lewat istilah window shopping.
(Antara/WS05)
